当ブログをご覧の皆様こんにちは。
本日は、男性のお客様からのご相談も多い…高額なお買い物にあたり奥様やパートナー様を説得する方法について、いくつかの方法をご紹介いたします。
当店は、高級時計専門店にて、そのお買い物につきましては奥様とのご相談が必須というお客様も多くございます。
当店が取り扱う腕時計だけでなく、その他の趣味のお買い物（車等）の承認を得る際にも十分に活用できる、基礎にあたるポイントですので是非ご検討ください。
【ポイント1】
まずは、何事も下準備からです。
いきなり『ずっと憧れてたんだけど、思い切ってデイトナ買おうと思うんだ！良いコンディションの中古がでてきて、まだまだ保証も残ってて安心だし。ウン百万なんだけど…』なんて切り出すのはオススメできません。
※この切り出しでＯＫが出る奥様ならば、おそらくこのようなご相談とは無縁なお客様でございます。
今回は、これではNGをもらってしまいそうと、ご心配のあるお客様に向けてのお手伝いでございますので、何卒ご理解くださいませ。
結論から言えば、『チラ見せ』をしてください。
根気強く。急がば回れです。
よく言われることですが、男性と女性では脳の構造や思考ベースが異なります。
女性は男性と比べると保守的な考えを好み、現実的にリスクを敬遠します。
特に、『未知の物』に対しては、出会い方次第では拒否反応を起こすケースも少なくありません。
夫の趣味が理解できない＝嫌悪の方程式になってしまっては元も子もありません。
理解を得るとまではいかなくても、歩み寄れる範囲に来てもらう必要がございます。
目指せ、夫の趣味が理解できない＝よくわからないけど、夫の好きなことの図です。
雑誌でもネット記事でも、はたまたご友人様のつけている時計でも…とにかく奥様やパートナー様に、『お客様が時計に興味を持っている姿勢』を意識的に見せてください。
もちろん、わざとらしくでは逆効果です。
あくまで自然に。
人間はより多く見たものに好意をいだきやすいです。
また近い程強く、遠いほど弱まります。
繰り返すことで、未知の高い買い物からよくわからないけど夫の興味のある物の買い物に代わります。
この差は本当に大きいです… どうか未知の高額消費という強烈なイメージを避ける方法をまず第一に。
【ポイント2】
下準備が整えば、『そろそろ時計が欲しい』と言っても『この前見ていたもの？』くらいの歩み寄りも期待できます。
その準備ありきの次ステップは、『お得感のある買い物』であることを印象つけながら相談することです。
恋愛やビジネス様々な交渉シーンで多くみられる基本テクニックではございますが、はじめにあえて大きな要求を行ない、相手が断った時点で本来の小さな要求を提示するという方法です。
これは、断り続けることにより罪悪感が生まれ、「次の要求くらいは飲んであげよう」という心理を突くテクニックです。
例えば、初対面で気になった方にいきなりLINEを聞いても警戒されて教えてもらえない可能性があります。
そこで、デートしてもらえない？と相手が断るであろう大きな要求をし、断られたらチャンスと。
デートは諦めるけど、LINEだけでも教えてくれない？と本来の要求を提示することで成功率をグッとあげるのと同じ容量です。
100万円の時計が欲しいとき、あえて1ランク上の120万の時計を提示して断られてから本来の100万円の時計を提示する。
さらにその際に、今ならセールでさらに○○円安くなっているだとか、当店でも行っている不定期ご優待チケットでこの期間だけ○○円オフで買えるだとか、はたまた本来は〇％の金利がかかるところ今なら無金利で60回払いにできて月々○○円の支払いで済むとか…
“今がベストなタイミング”であることもあわせて提示することもおすすめです。
ちなみに、現在当店では下記SALEを開催中です。
どれだけセール価格でお得になっているか、ご参考までにご覧ください。
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注意すべきは、最初の大きな要求は「リアル」であることです。
100万円の時計を買いたいのに、最初に500万の時計を提示してしまってはマイナスの感情が生まれてしまい、交渉どころではございません。
また、タイミングとしても時間をおかないことも意識してください。
この効果は時間と共に薄まるといわれています。最初の要求を断られたらすぐに次の要求をするよう意識してください。
【ポイント3】
ここまで聞く耳をもってもらえていたらあと一歩です。
人の心理と脳の働きはとても面白く、一度要求を飲んでしまうと「自分が決めたことに沿わなければ」という気持ちが強くなります。
その後々、多少不利な条件が発生しても、その要求を受け入れてしまう枷のような働きがあります。
少々酷な言い方ですが、不利な条件に触れず、受け入れやすい要求をし、要求を飲んでくれた後に本当のことを言うというやり方で、不利な条件ごと受け入れてもらうような。
時計の今回のケースでいえば、時計を買うか買わないかではなく、受け入れやすいところで「デイトナ（116500LN）なら、ブラックとホワイトどっちが似合う？」や「GMTマスターⅡ(126710BLNR)ブレスレットの形が違うんだけどどちらが仕事で着けやすいかな？」等の選択を奥様に促します。
これで、奥様が「白かな？」や「キラキラしているのよりはシンプルな方が良いんじゃない？」等と答えてくれたらベストです。
それに繋げて、同意と感謝をしつつ、購入という要求を出してみるのです。
併せて、現実的なメリットも伝えられると尚良いです。（僕もそっちの方が良いと思ってたんだ。これなら今度任された新規取引先の担当者にも印象良さそうだし等）
ただ、購入という選択だけを投げた場合とは違い、2択をすでに選んでしまっているという事実があることで交渉精度は格段に上がります。
この時の注意点は、その際に嫌悪感を抱かせないようにすることです。
自分が選択してしまったのだから仕方ないと思ってもらえるような流れや演出が必要になります。
奥様を上手に説得する方法のコツは、相手の心理に配慮し、自分の意志や判断で決めたように働きかけることです。
材料は提示しつつも最終的な判断は奥様にしてもらうことで、奥様がご自身で決めたように感じてもらうという、説得の基本的なテクニックを心がけることができればゴールも夢ではございません。
ロレックス等の金融資産性の高いブランド、モデルにおいては資産性の為、リセールバリューを真っ先に説明したくなるお客様のお気持ちも、重々わかります。
わかりますが、それはお客様が言いたいことであって奥様の説得の為には最初に言うことでも、強く主張することとも少し異なりますこと、何卒お心傾けていただけますと幸いです。
本日、ご紹介させていただきましたポイントはお時計等のお買い物だけでなく、ビジネスや日常でも簡単に使えるテクニックでございます。
これだけを言えば絶対にＯＫがもらえる魔法の言葉はございません。
関係性の上で、TPOと言葉選びです。
是非、交渉に難航しているお客様のお力になれれば幸いです。
説得の方法と称しながら恐縮ですが、当店では「こっそり秘密のお買い物」もお楽しみいただけますよう、お支払方法等含め様々なご相談も承っております。
併せて、ご検討くださいませ。
written by GMT
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